Quelles sont les bonnes méthodes pour se constituer un fichier de prospects performant ? Sur quel support ? Est-ce déjà fait ? Votre base de données (BDD) constitue alors une mine d’informations qu’il faut sans cesse développer et mettre à jour car c’est votre meilleur outil pour réaliser une croissance à 2 chiffres. Mais comment faire ? Acheter des fichiers clients ? Assurément non. Créer vous-même votre BDD ? Externaliser la gestion à une équipe aguerrie de commerciaux ? C’est peut-être la bonne réponse.
Définir votre cible
Le plus important pour bien démarrer la constitution de votre base de données clients ? Définir en amont le profil de vos futurs prospects à l’aide d’une série de critères. Demandez-vous qui sont précisément les personnes susceptibles de prendre la décision d’achat ? Qui vos produits intéressent-ils en priorité ? Plusieurs critères peuvent être pris en compte.
À quel secteur appartiennent-ils ?
Visez-vous les TPE, PME, ETI ou TGE ? Quel volume des données traitent-ils au quotidien ?
Quel chiffre d’affaires minimum réalisent vos cibles ?
Quel niveau de séniorité ont vos potentiels clients ?
Quels sont leurs intitulés de postes ? Avez-vous un un référentiel des intitulés de poste du secteur visé ?
Quelles fonctions, quels rôles occupent vos cibles ?
Une expérience approfondie du secteur et des acteurs décisionnaires est primordiale. La phase d'identification et de collecte est un processus long et complexe, parfois fastidieux car chronophage. Celle-ci est à réaliser en partenariat avec l’équipe marketing et commerciale.
Enrichissez votre base de données prospects
Une fois vos cibles primaires et secondaires identifiées, commencez la récolte des données pour alimenter votre CRM.
De multiples outils gratuits et payants existent pour enrichir sa base :
Linkedin Sales Navigator connecté avec la solution Walaxy pour réaliser le scrapping de contacts
La solution Hunter pour l’identification de l’adresse e-mail de votre futur interlocuteur et faciliter le listage des personnes qualifiés en complément
La réalisation de campagnes cross media avec des formulaires de téléchargement de livres blancs, de webinaire
Organisation d’un jeu-concours.
Parrainage avec des influenceurs pour partager vos contenus accessibles via des formulaires de téléchargements
Consultation de base de données comme, la base Sirène, Kompass, Nomination, Xerfi, Factset, Capital IQ, Market Research
Les outils de récolte sont d’excellents moyens d’obtenir une base de données qualifiée rapidement. Néanmoins, ces logiciels permettant d’automatiser l’enrichissement de votre BDD ne sont pas sans failles. Par exemple, certains contacts ne sont pas en mode public. Un outil comme Linkedin Sales Navigator peut s'avérer alors inefficace et une recherche manuelle via le moteur de recherche Google devient nécessaire pour identifier le bon interlocuteur dans l’organisme souhaité ! Rien n’est magique malheureusement !
Côté budget, au-delà des coûts liés aux ressources humaines, différents logiciels sont à acquérir. Il vous faudra prévoir 2 500 à 4 000 € HT pour un an pour environ 400 adresses emails valides tous les mois.
Attention ! Investir dans ces outils peut donc s’avérer être un investissement risqué à rentabiliser si votre base de données n’est pas exhaustive et segmentée régulièrement par un de vos collaborateurs.
Face à ces problématiques, s'attacher les services d’une équipe à l’expérience reconnue comme celle de l’agence ACE devient une force. Dans le domaine du management de l'information et de la donnée, notre groupe dispose de bases de données ultra-qualifiées de plus 54 000 contacts. Nous réalisons quotidiennement des enrichissements ciblés pour nos différentes BU et pour nos clients. C’est autant de temps gagné lorsqu’une organisation souhaite rapidement récolter des contacts sur son marché-cible. Vous souhaitez cependant commencer seul ? On vous donne les clés !
Vérifiez les données avec des mises à jour régulière pour garantir la qualité de votre base
Tester les adresses e-mails avec des campagnes tests avant de les intégrer dans votre base de données :
Identifier les hard bounce (email non reçu car adresse inexistante) et les soft bounce (reçu mais pas lu car boite mail pleine ou inactive).
Supprimez les contacts inactifs ou invalides tous les ans pour maintenir une base de données propre et fiable.
Repérer rapidement les changements de poste de vos contacts afin de s’adresser aux bons interlocuteurs pour la bonne société,
Repérer les doublons rapidement avant que les informations de comportement prospects ne se perdent sur différentes fiches.
Classifiez ces données avec des critères :
Budget : quel est le chiffre d’affaires de votre prospect et est-ce que celui-ci à la trésorerie pour acquérir votre produit ou service ?
Autorité : qui prend les décisions d’achat au sein de l’organisme? Quels seront les contacts à privilégier ?
Besoins: est-ce que votre produit ou service répond à un besoin de l’entreprise ? Recherche-t-elle des solutions ?
Historique : sur quel timing s’inscrit le besoin ? Fait-il partie des urgences à traiter ou est-il relégué à moyen ou long terme ?
Attention au respect du règlement RGPD dans le domaine du BtoB
Le Règlement sur la Protection des Données (RGPD) est entré en vigueur en 2018. Les organisations peuvent être pénalisées par la CNIL (2% à 4% du chiffre d’affaires) en cas de manquements. À la différence de la protection BtoC (le particulier doit y consentir préalablement), la prospection commerciale via e-mail est autorisée en BtoB (professionnel) si ce dernier peut s’y opposer via un formulaire. En d’autres termes, la prospection commerciale B2C en France n'autorise que le recours à l'opt-in.
Le règlement RGPD impose aux organisations de :
s'assurer qu'elles ont une base légale pour traiter les données personnelles de leurs clients. Cette base légale peut être le consentement explicite du client, l'exécution d'un contrat avec le client, une obligation légale, ou l'intérêt légitime de l’organisation.
limiter la collecte des données à ce qui est nécessaire pour atteindre les finalités pour lesquelles les données sont collectées. Elles doivent également informer les clients de ces finalités.
définir une durée de conservation des données personnelles de leurs clients. Cette durée doit être proportionnelle aux finalités pour lesquelles les données sont collectées et doit être évaluée régulièrement.
donner à leurs clients le droit de demander l'effacement de leurs données personnelles, et les entreprises doivent répondre à ces demandes dans les délais impartis.
prendre des mesures techniques et organisationnelles appropriées pour protéger les données personnelles de leurs clients contre toute perte, destruction, altération ou divulgation non autorisée.
notifier les autorités compétentes et les clients concernés en cas de violation de données personnelles.
nommer un DPO (Data Protection Officer) si elles ont le statut de collectivités territoriales ou d’établissements publics.
En résumé, enrichir et garantir à vos équipes une base de données de qualité passe par un travail régulier de détection de nouveaux prospects ainsi que d’une vérification de leur bonne organisation dans votre CRM, en accord avec le RGPD.
In fine, sélectionner une équipe expérimentés comme celle de l’agence ACE vous permettra de voir vos campagnes marketing davantage clickés et vos prospects se convertiront comme par magie en clients !
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